培育“狼性團隊”,打造“銷售尖刀”
  作者:羅忠豎  時間:2019-05-21  點擊量:   
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“4月份,項目銷冠個人成績突破1600萬元,是一個非常不錯的銷售成績。2019年前4個月產生了4個銷冠,每月銷冠都在易主,內部競爭非常激烈?!苯?,在公司所屬“中國鐵建·山水逸城”項目營銷中心二樓會議室,項目銷售主管杜穎婷指著“聞戰則喜,有我無敵”銷冠榜向筆者介紹道。

據悉,“中國鐵建·山水逸城”項目是公司首個集休閑、娛樂、酒店、購物、高端住宅于一體的城市綜合體項目,總占地528畝,總建筑面積62.18萬平方米,分4期開發建設,該項目作為公司在重慶主城區的最大開發項目,也一直是銷售的“主戰場”。

“項目銷售團隊自2016年3月組建以來,一直致力于培育狼性營銷團隊?!倍龐辨媒檣芩?,項目一期在2016年5月開盤時,市場行情下行,銷售團隊面臨很大壓力;2016年12月后市場轉好,但恒大、保利、融創、魯能等全國性房企巨鱷爭相涌入重慶茶園地區,在項目附近開發新樓盤,給項目銷售帶來激烈競爭,項目不得不在虎口奪食。

“為了深挖項目賣點,我們請來項目設計團隊、建設團隊和專業營銷機構開展銷講培訓,把項目價值點講透徹。培訓會開到凌晨是常態?!倍龐辨沒匾淦鸝糖捌諗嘌檔摹翱噯兆印被辜且溆絳?。

讓杜穎婷記憶猶新的還有一件事,2016年7月,一對客戶晚上8點多到銷售中心看房,但由于當晚重慶突降暴雨,項目所在區域出現停電,銷售中心一片漆黑。現場接待的置業顧問沒有放棄,借著手機電筒的燈光,耐心為客戶解答了1個多小時,最終實現成交?!暗痹孿钅可唐滔凼迪秩瞎撼?0套、金額超5000萬元,上演‘七月奇?!?,實現‘淡季不淡’,引爆重慶地產界?!倍龐辨貌晃拮院賴廝燈鵡歉齷鶉鵲鈉咴鹿適?。

“目前,我們銷售團隊共有12個人,平均年齡28歲,大家都很年輕,也充滿激情。團隊是通過市場化手段組建起來,為增強團隊內部競爭意識,始終保持狼性,我們一直推行末位淘汰機制,打造‘銷售尖刀’?!倍雜諭哦詠ㄉ?,杜穎婷道出了“狠招”,“每季度進行一次個人銷售任務考評,任務未完成的最后一名就要被淘汰。2016年至2018年的不到三年時間里,我們團隊淘汰人數超過10人。2019年一季度也淘汰1人?!?/p>

在嚴格考核的同時,項目也很重視團隊文化建設,開展素質拓展、營銷盛典等凝心聚力活動,提升團隊整體戰斗力?!啊耪皆螄?,有我無敵’,既是我們團隊的響亮口號、團隊文化的生動體現,也是我們團隊每一個人工作狀態的真實寫照?!倍龐辨盟檔?。

敢打敢拼的“中國鐵建·山水逸城”項目銷售團隊,創造了一串閃亮的銷售業績。項目開盤以來,連續3年超額完成公司下達的目標任務。2018年完成銷售收入達到19億元,占公司全年銷售總收入的87%。項目因其突出的銷售業績,被股份公司評為2017年度房地產板塊“十大明星樓盤”;銷售團隊則斬獲公司2018年度“建功杯”勞動競賽銷售組第一名,獲獎10萬元。

目前,該銷售團隊正在推進項目四期的銷售工作?!拔頤塹南钅坎喚鍪侵厙觳柙扒虻鈉分時旮?,也是區域內樓盤的價格標桿。截止5月14日,今年我們已完成銷售收入3.3億元。我們將保持工作激情,敢于同競品樓盤競爭,力爭再次超額完成年度銷售任務?!倍龐辨貿瀆判牡廝檔?。

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